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                〖调研报告〗全面落实“四个建设” 深入推进客户经理制建设
                发布日期:2015-5-12 15:21:35   浏览次数:1991


                   根据公司三①步走的战略部署,2015年要实现宜昌公司客户经理负责制的全№面落地,关键在于落实好“四个建设”,结合前期到部分县(市)公司的调研情卐况,现就各基层单位如何落实※“四个建设提出如下建议:

                一、全面理解“四个建设”的具体内涵和内在联系

                   以“四个建设”为主要内容的指导体系是宜昌︾公司经过2年多的市场实践探索总结而来,具备较强的指导卐性和操作性。市场部建设】是市公々司统筹全局,根据全区的经营情况、人员结构、薪酬体系等实际情况进行的市场划分和◤机构设置。市场部组织机构建设是通过对现有人员⊙的重新调配,优化各市场部的人力资源配置,构建新的劳动关系,最大化提高市场部工作效率。责任体系建设着重解①决了“目标”和“手段”的问题,明确提出两项目标三项手段,即通过市场维护、客情维护、品牌品种盐宣传三项具【体手段,实现做强主业、网络增值的两个目标。激励机制建设包↓含内部激励和外部激励两部分,是在现有体制下,充〖分利用政策,实行有效激励,对内提高职工参与经营的积极性,对外激发市场活力,强⌒ 化渠道建设,卖优产品结构。

                    “四个建设”相辅相成,相互支撑,只有协调推进,才能真正将客户经理制建设落到实处。市场部建设是前提, 18个市场部的设立为全区客户经理负责制搭建了大ㄨ框架;市场部组织机构建设是基础,解决市场♂部人员配置、分工合作的问题;责任体系建设是核心,是客户经理制的核心内容;激励机ぷ制建设是推手,能有效促进客户经理制全面落地。

                二、把握好“四个建设”的关键和重点

                   市场部建设,要严格按照公司制定的市场细分标准,依照有利于开展经营的原则合理划分经营区域◥。

                   市场部组织机构建设,要把握住“全员参与”这个关键点。一是要■围绕“责任体系”重新设计业务流程,将市场部所有人员全部整合到业务流程当中,明确︻每个环节,每个员工的工作内容和职责范围。二是人员分工要合理,要有利□ 于整个市场部开展工作,确保到岗也到位。在各市场部组织机构建设中,有些单位出现了经理助理任◣客户经理,经理任业务员的情●况,还有单位出现了到岗不到位的情况,人是挂在这▲里,但基本不参加市场经营活动,类似这样的人员分工虽然未违背公司的大『政方针,但很难想象这个市场部能有效的开展工作。很多单位的客户经理制之所以不好开展,责任▓体系落实不了,激励方案不好出台,根本原因就是在于市场部组织机构建设▼这个基础工作未真正落实到位。

                   落实↘责任体系建设,要把握好“履责”这个关键点,使客户经理能真正的履行职责。一是要明确责任㊣主体。要将年度商流计划进一步分解下沉到各市◥场部,明确各市场部客户经理为◢第一责任人。二是要用好手段方法。在市场维护方面要紧抓终端建设,通过专柜建↑设和形象店建设,解决品种盐终端上柜率偏低的问题;在∩客情维护方面要注重客户分类管理,重点抓好大客户、集团客户等优♂质客户的客情关系;在品牌品种盐宣传方面,要立足于扩大品牌影响力,通过积极宣传,引导消费,改善品种盐终端动销慢的问题,逐步提高品种盐的◆销售比重。三是要搞好激励〓,提高客户经理及业务人员的工作积极性。

                   激励机制建设关键在于实现“有效激励”。对内要做好组织机构建设,合理分工,突出重点,不搞平均主义,激励先进,带动后进;对外要进一步优化市场资源,真正把公司㊣ 的市场支持政策落到实处。

                三、全面落实“四个建设”应坚持的组织原则

                   一是要坚持集团公司的领导。落实“四个建设”要在集团●公司现有的组织结构和管理体制下进行。

                   二是坚持ξ县(市)公司“一把手”负责制。各县(市)公司“一把手”要站在统筹全局的高〓度,深入研究,统筹规划,结合本单位实际情况,因地制宜,制定出台落实“四个建设”的具体操作细☉则,并负责组织实施,着力解决实施过程◥中遇到的问题和难题。

                 

                 

                业务仓储科  朱龙



                  
                 




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